كيفية زيادة أرباحك باستخدام الـ Up-selling و الـ Cross-selling
كيفية زيادة أرباحك باستخدام الـ Up-selling و الـ Cross-selling أو ما يطلق عليهم بالعربية البيع العابر و البيع البديل، فمثلا عندما تقوم بشراء هاتف محمول فيقوم البائع بإقناعك بشراء هاتف أفضل بفارق سعر بسيط مقارنة مع المميزات هنا البائع يقوم ب Up-selling و لكن عندما تحاول شراء نفس الهاتف من بائع أخر و يقنعك بشراء إكسسوراته معه مثل الجراب و السماعة و غيرها فهنا البائع يقوم ب Cross-selling، و لتطبيق هاتين الطريقتين بصورة فعالة تساعد في زيادة المبيعات سوف نجعل مقال اليوم حول كيفية زيادة أرباحك باستخدام الـ Up-selling و الـ Cross-selling.
كيفية زيادة أرباحك باستخدام الـ Up-selling و الـ Cross-selling
1- تجنب العروض العشوائية
حتى تستطيع زيادة أرباحك بإستخدام الـ Up-selling و الـ Cross-selling يجب أن تتجنب العروض العشوائية و تجعل المنتجات التي تقوم بعرضها على العميل عروض منطقية، فمثلا إذا كان هناك عميل يقوم بشراء بنطلون من متجرك فمن الطبيعي أن تعرض عليه تيشيرت يليق به و يكمله و لكن إذا عرضت عليه شراء هاتف فسوف يشعر بالإرتباك نظرا لعدم وجود أي علاقة بينهما.
و عند تطبيق إستراتيجية البيع البديل يجب أن تكون عروضك منطقية أيضا فإذا كان هناك عميل يقرر شراء هاتف يبلغ سعره 150 دولار مثلا لا يمكنك أن تعرض عليه هاتف يبلغ سعره 600 دولار فهذا العرض غير منطقي و لكن يمكنك عرض هاتف ذو مميزات أفضل و سعره مثلا 200 دولار.
2- لا تفرط في تقديم العروض
عندما يقرر عميل شراء منتج معين لا تبالغ في عرض عدد كبير من المنتجات عليه فهذا الأمر سوف يؤدي لنتائج عكسية و يسبب الإرتباك للعميل و قد يجعله يتراجع عن عملية الشراء ككل فيكفي أن تعرض عليه منتجات تكميلية قليلة و منتج أو إثنين كبدائل مع الحرص على أن يكون سعر المنتج البديل لا يزيد عن سعر المنتج الذي يرغب العميل في شرائه أكثر من 25%، لأن العميل في هذه الحالة و مع زيادة العروض و العروض ذات الأسعار الكبيرة بالنسبة له سوف يشعر بأنك تحاول إستغلاله و لا تعرف حقا ما يرغب به.
3- إختار الوقت المناسب لتقديم العرض
في عملية البيع البديل و البيع العابر أهم نقطة هي إختيار الوقت المناسب فلا تقوم بعرض منتج بديل على العميل منذ البداية فهذا الأمر من الممكن أن يخيفه و في نفس الوقت لا تنتظر للنهاية فيكون قد أخذ القرار بالفعل أما بالنسبة للمنتجات التكميلية فيمكنك عرضها بعد أن يتخذ قرار الشراء و محاولة إقناعه دون الضغط عليه حتى لا يشعر بالإستغلال و أنك تحاول إقناعه بشراء منتج هو ليس في حاجة له.
4- خصص عروض لكل عميل
لا تقوم بتثبيت عروض محددة تظهر لكافة العملاء فهذه الطريقة لن تساعدك في زيادة المبيعات نهائيا بل يجب أن تخصص عروض معينة لكل عميل فهذه الطريقة تساهم بطريقة أفضل في إقناع العميل بالشراء خاصة عندما تكون عروض مناسبة له و يحتاج إليها حقا و لهذا يجب أن تقوم بدراسة عملائك جيدا لمعرفة إحتياجاتهم و القوة الشرائية لكل منهم.
5- قدم عروضك بطريقة تبدو طبيعية و منطقية
هناك أصحاب متاجر بمجرد أن يدخل عميل و يسجل إعجابه بمنتج يبدئو بعرض مجموعة كبيرة من العروض الغير منطقية و التي تتخطى ميزانية العميل مما يجعل العميل يشعر بالأمر و يقرر ترك المتجر و لهذا يجب أن تجعل الأمر يبدو للعميل و كأنه فرصة له و أنها مجرد عروض تقوم بعرضها بطريقة مهذبة و دون أي محاولة للضغط من خلالك فالمنتج البديل يجب أن يكون قريب في السعر من ميزانية العميل و يحمل مواصفات تنافسية أعلى و المنتجات التكميلية يجب أن يكون لها أهمية و مرتبطة بالمنتج حقا.
6- متابعة العميل
هذه الطريقة يحبها العميل حقا و هي مناسبة فقط في البيع العابر فعندما يقوم العميل بالشراء بالفعل يمكنك أن تتواصل معه عن طريق البريد الإلكتروني للتأكد من مدى رضاه عن المنتج و البدء في عرض المنتجات التكميلية عليه و التي من الممكن أن يكون في حاجة لها.